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鉄鋼事業部

素形材営業部 第一グループ

管理職として営業チームをまとめ、共通のゴールを目指す

素形材営業部の第一グループでは、重電メーカー向けの発電所設備に使用される鉄鋼部材を販売しています。営業チームの中でも、私は管理職としてマネジメント面を主に担当しており、取引先や日々の営業プロセス全般に目を配り、受注・数字面の目標を立てたり、目標を達成するための行動戦略立案・推進などを行っています。また、チーム内の管理のみならず、自社工場とのやりとりも重要な業務の一つ。営業体制をどのように整えるか?コストを考慮し、受注方針をどのようにするか?こうした内容を工場とすり合わせながら、営業視点からモノづくり体制の改善に取り組んでいます。

 

私のチームは現在9名ですが、営業の仕方も、個性も一人ひとり異なります。営業メンバーそれぞれの特色を活かしつつ、いかにチームとして機能させるか?いかにチームで目標を共有し、一つのゴールに向かうか?営業としての能力はさることながら、リーダーシップを問われるポジションです。

メンバーのスキルを底上げし、お客様の要求に応える体制を

お客様がどういった悩みを抱えて、どういった要望をもっているのか?要望を正しくキャッチし、その要望をいかにシンプルにわかりやすく工場サイドに伝えるか?こうしたコミュニケーション技術は経験と共に養われていくものであり、営業メンバー一人ひとりスキルのレベルが異なってきます。

 

私は指導も行っている管理職として、メンバーとマメに情報共有し、必要あらばアドバイスを行いながら、今までの経験の中で培ってきたコミュニケーション技術をメンバー全体に伝えることを心がけています。特に工場サイドはさまざまな個性をもち、幅広い年齢層の従業員が働いているため、常に相手のことを意識しながら物事を伝える必要があります。そんな中でメンバーがお客様と工場の間に立ち、情報を正確に橋渡すことができた時、そして最終的にお客様の期待を超える製品を提供できた時には、チーム全体を取りまとめる管理職の立場として、大変うれしい気持ちになります。

世の中の動きを先取りし、新しい分野を開拓する

私たち営業の管理職は、組織・部下のマネジメントを行うと同時に、新しいマーケットを開拓する取り組みも求められます。日本のエネルギーは原子力発電が重要な役割を果たしていましたが、2011年に起きた東日本大震災をきっかけに大きくトレンドがシフト。現在は火力・風力・太陽光発電などが注目されるようになってきています。

 

当社はもともと原子力発電所関連の製品づくりに強みをもっていましたが、マーケットが移行することで、現在は新たな分野に対応するため、新製品を開発したり、既存製品をアレンジして提供するケースなども増えてきています。このように、自社が保有している人・モノ・技術などの資源を活かして、どんな新しい価値を生み出し、新しい営業先の開拓につなげるか?それに向かって、どのようにマーケティング活動・情報収集を行うか?製品を取り巻くマーケットが急変するに伴い、今後はこうした戦略的な動きがますます求められるはずです。